A persuasão é uma habilidade essencial para o sucesso em qualquer área da vida. Seja no trabalho, nos relacionamentos pessoais ou na vida social, saber como persuadir os outros é fundamental para alcançar nossos objetivos.
No mundo dos negócios, a persuasão é essencial para fechar vendas, negociar acordos e conquistar clientes. Nos relacionamentos pessoais, a persuasão pode ajudar a resolver conflitos, construir consensos e fortalecer laços.
E na vida social, a persuasão pode nos ajudar a influenciar pessoas, liderar grupos e promover mudanças. Mas, o que é persuasão de acordo com o dicionário e a psicologia?
A persuasão segundo o dicionário
Nos dicionários de língua portuguesa, podemos encontrar algumas definições sobre o que é persuasão. Alguns com definições mais sucintas, outros definições mais detalhadas.
Para o dicionário Aurélio, a persuasão é a “capacidade ou habilidade de persuadir”. Por outro lado, o dicionário DICIO define a persuasão como a “ação de persuadir, de convencer alguém sobre alguma coisa ou fazer com que essa pessoa mude de comportamento e/ou opinião”.
Com essas definições, podemos saber um pouco melhor o que é persuasão. No entanto, para que tenhamos um entendimento mais profundo, é necessário conhecer como a psicologia. Essa área de conhecimento que estuda a mente humana, define a persuasão.
A persuasão segundo a psicologia
Existem diversos estudiosos que investigam a persuasão na área da psicologia. Neste campo, um dos investigadores mais renomados é o presidente da Influence at Work, Robert Cialdini, que também é professor da Universidade Estatal do Arizona.
Em seus livros, Cialdini discute sobre o que é persuasão. Além disso, a obra apresenta princípios que podemos seguir para fazer a persuasão de forma mais significativa.
Para Cialdini, a persuasão é a capacidade que a pessoa tem de persuadir as decisões e as ações de terceiros. Segundo o autor, alguns já nascem com talento para persuadir. No entanto, destaca que essa capacidade também tem alguns princípios.
A persuasão é importante para:
- Fechar uma venda: um vendedor pode persuadir um cliente a comprar um produto ou serviço destacando os benefícios que ele oferece.
- Negociar um acordo: duas partes podem persuadir umas às outras a chegar a um acordo que seja mutuamente benéfico.
- Conquistar clientes: uma empresa pode persuadir os clientes a comprar seus produtos ou serviços destacando sua qualidade e seus benefícios.
Os seis princípios da persuasão de Robert Cialdini
O primeiro princípio é a Reciprocidade.
De acordo com este princípio, as pessoas têm uma maior predisposição a serem persuadidas quando, em um primeiro momento, recebem algo em troca.
O segundo princípio é a Consistência.
Segundo este princípio, as pessoas estão mais dispostas a serem persuadidas quando percebem a persuasão como um modelo consistente a seus valores e comportamentos prévios.
O terceiro princípio é a Autoridade.
Neste princípio, Cialdini estabelece que as pessoas, de modo geral, estão mais predispostas a persuasão quando percebem uma relação de autoridade com terceiros.
O quarto princípio é a Validação Social.
Este princípio considera que maior será a possibilidade de que alguém siga esse comportamento. Isso depende se a percepção de popularidade de um determinado comportamento pelo senso comum for maior.
O quinto princípio é a Escassez.
De acordo com este princípio, quanto maior for a falta de um produto ou serviço, ou também de uma situação, maior será a sua relevância. Além disso, a ação levam as pessoas a estarem mais dispostas para a persuasão.
O sexto princípio é a Atração / Afeição.
Por fim, neste princípio, Cialdini menciona que as pessoas têm maior probabilidade de serem persuadidas por aqueles com quem possuem amizade. Não só isso, mas também por pessoas que lhes despertam atração ou consideram seus similares.
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Estes seis princípios são a base da teoria da comunicação persuasiva desenvolvida por Robert Cialdini. Esta teoria, na atualidade, dá suporte à maioria dos estudos sobre o que é persuasão no campo da psicologia.
Além dos princípios do Cialdini, tem algumas técnicas que também podem nos ajudar a realizar uma persuasão mais efetiva, apresentadas a seguir.
Técnicas para uma persuasão mais efetiva
1. Tenha comunicação clara e objetiva:
Uma das chaves da persuasão é a habilidade de se comunicar de forma clara e objetiva com as pessoas que temos a intenção de persuadir. Por exemplo, usar um vocabulário rebuscado não adiantará muito se a pessoa com quem estamos falando não nos entende.
Dessa forma, vá direto ao ponto e utilize informações consistentes e relevantes para persuadir seus clientes, por exemplo. Evite uma comunicação prolongada e saiba adaptar sua fala com cada pessoa com quem se comunica.
2. Demonstre que você domina o tema abordado:
Outro aspecto muito importante da persuasão é mostrar que temos conhecimento do que falamos, devemos demonstrar que somos especialistas no assunto. Saber se comunicar de forma clara e objetiva não será de muita ajuda se você não sabe sobre o que está falando.
Sendo assim, antes de fazer a persuasão, é importante que você estude sobre sua ideia, seu produto ou serviço. Mostrar que você é um especialista te fará passar mais confiança, e isso poderá deixar as pessoas mais predispostas a serem persuadidas.
3. Faça com que a outra pessoa acredite que a sua ideia é na verdade dela:
Esta é uma das técnicas centrais da persuasão. As pessoas se sentem mais dispostas a aceitar uma ideia quando esta ideia parte delas.
Durante a conversa, trate de gerar a percepção de que a ideia é fruto de uma ação coletiva e deixe que a outra pessoa fale mais do que você. Além disso, intervenha em momentos chaves para moldar a situação a seu favor.
4. Demostre que seus objetivos não são puramente pessoais:
Outra técnica que pode nos ajudar na hora da persuasão é mostrar que nossos interesses não são puramente pessoais. Deixar claro que nossa ideia está defendendo também os interesses de outras pessoas pode fazer nosso poder de persuasão mais efetivo.
Quando demostramos que nossas ideias não são para o nosso benefício próprio, de modo geral, as pessoas começam a nos ver como alguém que merece ser respeitado. Assim, sempre que possível, deixe claro para as pessoas que você não está tentando convencê-la pensando apenas em si mesmo. Mas que você está argumentando também pelo bem de outras pessoas.
5. Saiba entender a comunicação corporal das pessoas:
Muitas pessoas não sabem, mas a linguagem corporal é uma das formas de comunicação que mais utilizamos em nosso dia a dia. Com nossos gestos, posturas, e outros aspectos emitidos pelo nosso corpo, expressamos muitas informações, inclusive aquelas que queremos ocultar.
Podemos usar a linguagem corporal de duas formas. A primeira para captar informações de terceiros sem que eles se deem conta. Já a segunda para passar informações extras recebidas pelos demais mesmo que de forma inconsciente.
Aprenda o significado das expressões do nosso corpo e as utilize a seu favor. Com esta habilidade, você terá um maior poder de persuasão.
Considerações finais sobre a persuasão
Em suma, a capacidade de persuasão é importante para todos nós, independente da nossa área de atuação. Se você se interessou sobre o que é persuasão, saiba que você pode aprender ainda mais sobre este ramo da psicologia matriculando-se em nosso curso de Psicanálise.
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